行业故事|如何运营好饮料机的商品?

日本同行对售货机商品进行初步量化分析,得出畅销品TOP5占总销量50%左右的结论

研修过后,米源也对商品进行了优化,发现确实有日本人所说的,只是畅销品的构成不一样。

这也是研修时石井老师并没有像线路管理那样详细指导到具体商品的原因。

康师傅、统一、农夫、娃哈哈之类产品,日本根本就没有,更不用说荔枝爽、珍珍、花生牛奶这些畅销到让人无法理解的商品。

米源成立初期,经营较多日本饮料公司产品,如麒麟的奶茶、闻茶、生茶、魔力氨基酸、花间清源,以及三得利乌龙茶等,经历所限,无可厚非,但观察下来,没有水晶葡萄和鲜橙多受人欢迎。

俗话说隔行如隔山,搞工程机械出身的人对饮料的研究肯定不如饮料厂家的人,对商品理解的转机则来自给昆山苏总代运营那段时间。

苏总曾在饮料生产企业工作过,对饮料市场如数家珍,在运营苏总点位时也发现,机器里的商品种类确实与自己不同。普遍含糖量高,不象日本饮料公司的产品,或者无糖或者低糖。

不过苏总选择的商品确实好卖,于是也试着采购了一些,销量果真表现不俗。

看来商品里面有学问,去点位了解下使用者的意见岂不更靠谱?昆山点位都是工厂,远轻铝业由于工作环境温度高,饮料消费量大,应该是个调研的好去处。

远轻小哥们对买含糖饮料的回答是“有糖有营养啊,再说了没糖的饮料谁买呀,还不如直接去水龙头接水喝呢”。

原来是糖获取了消费者的芳心,后来才知道,厂家在饮料里面加糖不是乱来的,糖的含量既有成本因素,也有科学道理,糖与人体的愉悦情绪有关

在日本同行和苏总的指导下,对卖东西这件事儿算是有了点认知,敢情以前走的都是弯路。

所以,作为与收入最直接相关的商品管理水平高低,直接影响企业的收益,即便你市场开发很牛、线路规划到位,如果商品管理不到位,最终也可能是竹篮打水

那么,关注哪些要素才能减少损失、降低风险呢?

01 品类规划

品类规划是基础,什么样的场地卖什么货,和人群关系密切,一个日本人多的公司,没有三得利无糖乌龙茶、没有咖啡,估计会把你的机器赶走。

记得昆山龙腾光电筹备时,在他们的办公室放了二台饮料机,开始时碳酸、果汁、茶、咖啡、八宝粥样样都有,但客户还是不满,其实就是咖啡、奶茶、乌龙茶缺货。

经过不断调整,二台机器调整成了四个SKU:三得利无糖乌龙茶、麒麟奶茶、麒麟Fire咖啡含糖多的和含糖少的,投诉因此也随之消失。

商品品类,并不见得多客户就满意,关键在于满足需求

02 商品结构

如果不考虑上述极端案例,日本同行业给我们的答案是SKU的数量为货道数的60%左右比较妥当销量大的点位,这个比例可以降低;反之则增加

事实也证明,在没有竞争对手设备并存的点位,可以随意调整商品时,这种算法确实效率非常高,理由很简单,多余的40%货道分配给销量大的商品,使商品的机库存占比与商品的需求占比保持一致,防止发生缺货损失。

当然,使用系统管理的售货机可以更精细化,但前提是需要有成熟的系统。

03 品质管理

即使在品类、结构上做的很好,如果不关注商品品质管理,最后也会毁了你生意,品质问题有哪些?

1、过期:多由商品滞销,在售货机内放置时间长,或采购量过大,出库时有效期已经很短所致;

2、变质:冬季商品反复加热同时滞销,或保存不当均可引起;

3、破损:设备品质问题、运输过程中码放不合理或野蛮装卸,仓储过程中进水、过火、虫鼠害都可引起。

04 陈列展示

陈列影响虽小,好的陈列也会令销售锦上添花,试想一个不洁的样品会让消费者产生购买欲吗?

凭借优质点位,加上合理的线路规划及商品规划,不出两年时间,米源成为当时国内首家收入过亿的运营商,平均单机超过年六万的数据,更令日本同行置疑真实性,直到他们看到了火热的加货及购买场面才相信。

再适当定量一下,根据上面的几个商品管理要素,可以把商品管理分成以下三级六个水平。

1、管理重心在运营员

可以分成有序管理和无序管理两种。

无序管理可以说是一种极端,即运营员对商品的品质、货道区分一概不关心,看自己的心情决定把雪碧投进雪碧或可乐的货道里。

我还真遇到过一个这样的公司,运营员还振振有词的讲,给买可乐出雪碧的消费者一个惊喜。

有序管理可以解决无序管理中存在的品质及货不对板的问题,但在品类管理上则与消费者的实际需求会有一定差距。

2、管理中心在公司

正因为商品管理非常重要,正规运营的公司在商品计划上往往由专业的人员来决定商品结构,而从业经历和管理偏好的不同也可以分成两个类型。

标准统一型:除特殊点位外,多数点位的商品结构均为统一模板,这种结构往往出现在饮料厂家运营的设备,可选商品范围被限定,商品结构较为一致。

由于不同点位对商品的喜好度不同,往往会出现缺货损失,或缺货损失低时的运营成本升高;但也不是没有好处,最明显体现在便于盘点,能做到日清日结,在没有系统的岁月里,效率不是一般的高。

个性管理型:好处在于根据场地方的需求整合各类畅销商品,能大幅提高销售额,并降低运营成本,难点在于需要有丰富的商品及运营经验,尤其在商品流向管理上,没有系统的帮助,会是一个挑战。

3、管理重心在系统

通过系统管商品是这几年才流行的事情,同样是系统,功能也不一样。

知道卖了多少的系统:这种系统比较常见,能告诉你每个货道、点位、线路卖了多少,属于流水帐性质的比较多,但是解决不了盘点问题。

知道备货多少的系统:这种系统才是你商品管理上的助手,把你从繁重、重复的工作中解脱出来。

问题是,目前能做到这种水平的系统并不多,就象很多绝世武功第九重,心法写的很清楚,炼成的却并不多一样。

看看你公司的商品管理水平在哪个阶段,你就知道接下来的路还有多远要走

(本文内容以蛇形货道饮料机为例,部分机型的运营可以参考,部分机型则完全不适应,如咖啡机)。

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